顾客买得好，品牌卖得好。
文 | 华商韬略 陈乐高
每到618，小A都感觉像在打仗。
比价、抢券、熬夜……但相比这些，购买家居用品才真正让人头疼，生活品质提升的代价，往往是大量精力的付出：比如买一款香薰，在线上却闻不到味道，只能面对一堆晦涩的香调参数；买一款夏凉被，却无法亲手触摸它的面料质感。非标品的选择门槛，让购物体验充满了不确定性。
直到被同事安利了京东的“JDear”品牌，这一切才变得简单——就在几天前，她下单了一款JDear与宋朝联名的香薰，包装精美、植物萃取，毫不刺鼻，以及极具性价比的价格。
在小A轻松下单、快乐收货的前后10天里，这款京东JDearX宋朝京东联名香薰以刷新行业纪录的速度，狂销10万件。更多精美有趣的小家电、家居日用新品，都在本届618随着京东物流发往全国各地。
这是一个颠覆的现象：在过去，京东一直被认为是一个男性用户属性很强的电商平台，主打3C数码和大家电。但如今，个护、家居这些更偏向女性、更强调生活方式的品类，同样在京东卖爆。
这是为什么？带着这样的疑问，华商韬略深度探访京东，去找到它在家电家居行业造新推新的秘密武器。
小A能轻松买到心仪的香薰，靠的不是偶尔淘好货的运气，而是京东采销团队为之付出的努力。
香薰是一个极其特殊的品类，它要香，但不能刺鼻，它要有效果，但在夜间不能浓到影响睡眠，顾客崇尚天然原料，但也希望它有性价比。
这些诉求，并不容易搜集，但有着海量用户的京东平台，恰好是一个商品数据的捞金池。家居日用板块的采销团队，依托京东强大的AI趋势洞察能力，从交易数据、用户评价等记录中发现，“卧室不刺鼻”、“天然植物精油”等商品因子的环比在快速上涨。
手握用户的真实需求，京东采销团队决定亲自下场，完成对香薰产品的反向定制。
联合头部品牌“宋朝”，采销团队敲定了6款最受欢迎的植物萃取香调，将有害添加剂排除在外，完成了外观优化，让它不仅仅是香薰，更是家居美学的摆件。
因为京东有大量采购的优势，以及确定性的销售可以让利消费者，所以这款香薰最终的定价在28元、48元、78元的亲民价格段。这款同时满足了“好颜、好质、好real”主张的JDear香薰，上线首日就卖出2000多件，10天突破10万件销量，刷新香薰行业首发纪录变成了水到渠成的结果。
同样的故事，也发生在吹风机产品上。
对于常有差旅任务的白领小C而言，传统的吹风机太占行李箱，一款轻量便携、参数高配、又具颜值的吹风机，就是她在618里最着急购买的好物。
小C不知道的是，她所代表的这些需求，同样通过一个个搜索，为京东采销团队所知悉。
在这些需求的引导下，追觅率先上新了P10Cake吹风机新品。这款产品不仅配备了强力马达保证高速干发，更采用了折叠设计，甚至还以蛋糕造型和多种配色赋予了产品极高的“情绪价值”。
5月中旬的首发，P10Cake吹风机的单日日销突破了300万元，随后的一场独家直播更是斩获800万元销售额战绩。
在这个618期间，京东家电家居新品成交额同比猛增5倍，超500款新品成交额破千万成为品类TOP级爆款。再看趋势：家电家居智能化新品成交额同比增长20倍。AI智能巡航油烟机、AI智能护眼灯成交额同比增长10倍，搭载JOYAI的京东OS电视成交额环比增长300%；AI智能电动牙刷、AI智能水杯同比增长300%，AI智能洗衣机、AI互联冰箱、AI智能咖啡机、AI智能床垫环比增长超100%，空调智能产品成交额环比增长300%，智能扫地机器人成交额同比增长100%。人形机器人销量同比增长超10倍，外骨骼机器人销售额同比增长超6倍。
销量代表着用户的认可，但用户看得到产品，却看不到背后发生的故事：无论是一款香薰还是一台吹风机，背后都有京东采销团队的参与——从一张图纸直到商品上架的全链路参与。
对于造新推新，京东家电家居有一套完整的闪电新品打新方法论，在这条路径里，采销并不是一个“选品上架等订单”的单纯角色。
比如小到一台吹风机，采销们会将市场上几乎所有品牌反复试用，深入工厂看一个配件如何生产，在产品研发初期就和品牌一起研讨卖点，确定配色，甚至小到一件赠品，都经历了反复的琢磨。
但京东采销要做到的，还远不止于此。在每一款商品背后，都埋藏着京东远超常规线上渠道的角色定义：除了做到“趋势发现者”、“新品孵化者”之外，还要成为“流量操盘手”。
在电商产业里，同样存在“酒香也怕巷子深”的难题。
一款倾注了品牌和采销心血的新品，从图纸变成货架上的实物，只是走完了万里长征的第一步。对于一个没有历史销量、没有用户评价背书的“初生牛犊”来说，如何顺畅地触达小A、小C这样的精准用户，甚至让消费者愿意“闭眼买”，是比造出好产品更艰难的考验。
此时，京东作为“流量操盘手”的角色便开始发挥作用。他们手里握着的，正是一套极其精密的搜索与流量全链路打法。
以香薰新品为例，因为没有历史评价，初期很难通过搜索大词获得流量，也很难让消费者自然地因为信任而购买。此时，“闪电新品方法论”便开始发挥作用。
追觅P10Cake的首发，就是一个典型案例。
除了性能与外观设计，这款产品还叠加了另一个关键变量——明星营销。追觅请来了新生代演员云旗作为代言人。但问题随之而来：有了明星加持，产品该在哪个平台主推？对于品牌而言，请明星意味着一笔不菲的代言投入，如果首发平台不能高效利用，这笔投入就可能打水漂。
最终，追觅选择在京东进行这款产品的明星独家直播。
这不是一个简单的渠道选择，而是对平台"能不能把明星热度变成销售动能"的考验。京东给出的，是一套“明星IP营销破圈+全域种收蓄水+新品发售”的完整闭环。
第一步，聚焦粉丝触达。京东团队借助数坊、营销云等跨平台媒介能力，将明星创意广告与追觅吹风机新品信息，精准推送到粉丝手机界面。随后，京东主动向爱豆粉丝释放开售时间、京东独家等等核心购买指引，为粉丝清晰指路，降低决策成本。精心筹划的发布信息，快速取得了粉丝好感，首日主图释出后，迅速登上微博文娱热搜榜实时TOP10，京东主图开始在粉丝群体内自发传播。
第二步，是捋顺粉丝购买的通路，让粉丝聚拢到京东站内，一搜云旗即可发现偶像新品物料和产品信息，畅快购买心仪新品。
真正的爆发点发生在直播。为了拿出诚意，京东于首发当日独家直播中，在原有赠品基础上增加“吧唧”高感知周边，直播高潮阶段以“亲签礼盒抽送”，做足粉丝福利。最终的成绩单是——访问人次200万+，曝光点击率38.9%，直播当日销额突破800万元。
从首日销额突破300万，到直播当日销额突破800万，追觅P10Cake的案例证明了一点：品牌请了明星，不等于自动获得粉丝认可和销售增长。吹风机资深采销分享：真正决定成败的，是平台能不能洞察粉丝对偶像的期待、与购买时的真实需求，从营销玩法到物料创意和产品设计，从搜索优化到直播送福利，每一个环节都做到精细化运营。
同样的操盘逻辑，也体现在香薰新品的流量打法上。以香薰新品为例，因为没有历史评价，初期很难通过搜索大词获得流量，也很难让消费者自然地因为信任而购买。此时，京东采销的一整套成型打法，便开始发挥作用。
在小红书、抖音上的站外种草，提前让社交媒体上的用户预热；在首发日的站内首页开屏、首焦等大颗粒资源，让产品获得了强曝光率；随后，充分掌握了货权的采销，还可以用销售利润为定制产品投放站内广告，通过“好评返现+送香卡”等手段加速初始好评积累。
随着好评率和转化率提升，产品在站内的搜索排名如同滚雪球般从几百名攀升至TOP10。这种将流量、营销与用户分析深度结合的打法，正是京东在新品营销上的能力体现。
搜索上的全链路创新，只是京东新品打爆的第一步。在新品首发引爆之后，如何避免“见光死”，实现长效销售增长，才是衡量一个首发平台真正实力的试金石。
在这方面，京东家电家居形成了一套“闪电新品方法论”的续销体系。明星营销或大促爆发绝不是“一锤子买卖”——首发背后配备的是一整套“流量反哺机制”，将明星粉丝的互动热度、大促期间的流量涌入，沉淀为产品长期的搜索权重和用户信任。
更系统化的续销手段，贯穿了产品的整个销售周期：闪电新品季、新品秒杀、精准种草、新品全域种收、跨品类联动、大促爆品返场……每一种手段都对应着不同的生命周期阶段，确保新品不只是首发当天的烟花，而是持续产生销售的长青商品。
在线上，这种续销能力有更具体的载体——京东家居馆。这不是一个简单的品类入口，而是一个以场景化体验为核心的线上新阵地。
打开京东APP搜索“家居馆”，消费者看到的不是密密麻麻的商品列表，而是按卧室、客厅、厨房、卫浴等生活场景搭建的沉浸式选品空间。JDear香薰、夏凉被、个护小家电等新品，被自然地嵌入对应的生活场景中——用户不需要知道自己需要什么型号，只需要走进“卧室”这个场景，就能看到从香薰到床品到助眠个护的一整套解决方案。
这种场景化的陈列逻辑，极大地降低了非标品的决策门槛，也让新品获得了比传统搜索流量更精准、更长尾的曝光。与此同时，家居馆内设有的新品专区、趋势榜单和达人种草内容，构成了从“发现”到“种草”到“购买”的短链路闭环，让一款新品即便过了首发期，依然能在场景流量的持续灌溉下稳步续销。
AI技术的深度介入，进一步放大了这种续销能力。AI详情页让商品展示更精准地匹配用户偏好；AI agent广告托管实现了投放策略的实时优化；AI创意短片则大幅降低了品牌的内容生产成本。这些技术手段的介入，让续销不再是人力堆砌的苦活，而是数据驱动的精密工程。
从前期的爆款引爆，到中期的精细化拓人群、拓场景，再到后期的流量反哺与产品迭代，京东通过站内外全域营销将“续销”做成了一个闭环。这种让新品从“爆红”走向“长红”的能力，正是京东作为新品首发平台不可替代的护城河。
但仅凭线上，很难产生直观感受与购买欲望。对于非标品尤其如此——消费者闻不到香薰的味道，摸不到夏凉被的面料。因此对于电商平台“买得好、销得畅”的目标而言，线上线下的联动极为重要。
这恰恰是京东最难被复制的壁垒之一。在全国，京东拥有近3万家京东MALL、京东电器城市旗舰店以及京东家电专卖店，实现了从一线城市核心商圈到县镇乡村的全面覆盖。这张庞大的线下网络，构成了新品从线上走向线下的天然通道。
在家居品类上，京东同样在加速布局。目前，京东家居在北京双井与长楹天街两大商圈拥有两家线下家居馆，且正在快速扩张中。JDear的新品通过线上线下的同步首发，消费者由此可以亲手触摸夏凉被的凉感面料，亲自闻一闻香薰的味道，亲自挑选潮流水杯的款式。
在华商韬略看来，这相当于“线上一个京东，线下一个京东，两个京东推一盘新品。”
在这个基础上，近3万家线下门店构成的网络被全面激活，因此，不仅仅是家居，甚至于海尔云溪系列洗衣机、TCL高端电视这样的大家电产品，在新品首发时，线下销售贡献同样可以达到50%的比例。
当线上能力与线下网络深度融合，京东的全渠道优势便汇聚成一个更系统的能力框架——“四通”：商品通、流量通、价格通、服务通。
商品通，意味着同一盘新品可以在线上线下同步首发，消费者无论在哪个渠道下单，都能买到同款同质的商品；流量通，意味着站内搜索、站外种草、线下曝光形成的流量可以互相反哺，形成闭环；价格通，意味着线上线下同价，消费者无需比价纠结；服务通，则意味着无论在哪个渠道购买，都能享受京东统一的配送、安装与售后保障。
“四通”的价值，意味着京东不再是“线上一个平台+线下一个网络”的简单叠加，而是一个真正融合的全渠道体。对于品牌而言，这意味着在一盘货、一次首发中，就能触达从一线城市到县镇乡村的全域消费者；对于消费者而言，这意味着无论身在何处，都能获得同样优质的购物体验。
消费者买得好，品牌卖得好。这个目标讲起来简单，但在如今存量博弈、流量见顶的市场中，这种双向的“确定性”却极为稀缺。
而京东家电家居的新品，恰恰同时给出了这两个方向的确定性。
对消费者而言，每一款经由京东深度参与的新品，都是一次“精挑细选”的结果。从香薰的植物萃取配方到吹风机的折叠便携设计，从价格带的精确定位到线下家居馆的亲身体验，京东在做的，是替消费者完成那些他们自己难以完成的事——闻不到的味道，采销去工厂闻；摸不到的面料，采销去线下摸；看不懂的参数，都由采销翻译成“好颜、好质、价优”的朴素标准。
尤其是个护、家居这些非标品，消费者的选择门槛本就极高。而京东家电家居新品所做的，恰恰是将这种不确定性逐一消除：用C2M反向定制直击痛点，用“一价全包”的优质服务为高客单价产品兜底，用线上线下同步首发让消费者先体验再下单。
最终，呈现在用户面前的，是一种“闭眼买”的信任感——不需要比价，不需要做功课，不需要承担试错成本。这种精挑细选的优质体验，对于时间精力有限、又追求生活品质的女性用户而言，尤为珍贵。
对品牌而言，京东家电家居新品首发带来的，是“产品全生命周期回报率最大化的确定性”。
在一个流量见顶、获客成本高企的时代，品牌推新品最大的焦虑，不是产品做不好，而是好产品卖不出去。而京东提供的那种确定性的爆发力——有时候在京东一个渠道的独家首发销量，甚至比过去全网多渠道销售还要多——意味着品牌终于不用再把精力分散在渠道博弈、流量采买、价格内卷上。
这种确定性，为品牌节省下的不仅仅是销售费用，更是宝贵的资本开支和管理精力。当品牌不再需要为"货能不能卖出去"焦虑，它就可以将更多的资源投入研发和技术创新，去死磕一个马达的转速、一种香调的配比、一块面料的凉感系数。而这，恰恰又回到了产品的本质——更好的产品，带来更好的销售，形成正向循环。
这正是京东家电家居新品真正在做的事：它不只是一款商品的首发，而是一个健康产业供应链闭环的起点。在这个闭环里，消费者获得了精挑细选的优质体验，品牌获得了销售确定性并将资源反哺于产品创新，而京东自己，则承担了其中最重、最苦、也最不可替代的环节——深入产业链上下游，从数据洞察到反向定制，从流量运营到全渠道分发，从首发打爆到全生命周期续销。
这正是京东作为电商平台的增量价值，也是它与其他电商平台最大的区别。其他平台的共同点是自己不生产、不持有、也不深度参与商品和服务的制造过程，只做供需之间的连接者。
但京东却选择了一条更重、更难但更扎实的路——它深入产业链上下游，与品牌双向奔赴，它也深入消费者内心，了解、预测、代表消费者的想法。
618的喧嚣终会散去，成交额的数字也会随时间淡忘。但那些从图纸走到千万家庭的好产品，那些因深度理解而诞生的双向奔赴，却会沉淀为中国家电家居产业最坚实的底座。在这场关乎买与卖的漫长进化中，京东却用最笨重的深度参与证明了一个简单的道理：
通往未来的捷径，往往就是退回起点，真诚地去理解每一个需求，尊重每一位顾客。
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